Négocier son TJM : 7 techniques pour ne plus brader ses tarifs

Pourquoi les freelances bradent leurs tarifs

La peur de perdre un client pousse beaucoup de freelances à accepter des tarifs en dessous de leur TJM. Résultat : surcharge de travail, frustration et revenus insuffisants. La négociation n'est pas un combat, c'est une compétence qui s'apprend.

1. Ancrez haut dès le départ

Annoncez toujours un tarif légèrement supérieur à votre objectif. Si votre TJM idéal est 450 €, commencez à 500 €. Vous laissez une marge de négociation tout en protégeant votre minimum.

2. Justifiez par la valeur, pas par le temps

Ne vendez pas des jours, vendez un résultat. « Ce projet va augmenter vos conversions de 30 % » pèse plus que « ça prend 10 jours ».

3. Ne donnez jamais votre prix en premier

Demandez toujours le budget du client avant d'annoncer votre tarif. Vous pourriez être agréablement surpris : certains clients ont un budget supérieur à ce que vous auriez demandé.

4. Proposez des options

Au lieu d'un prix unique, proposez 3 formules (basique, standard, premium). Le client choisit et se sent en contrôle. La formule du milieu est souvent celle qui passe.

5. Maîtrisez le silence

Après avoir annoncé votre prix, taisez-vous. Le premier qui parle après une annonce de prix perd du terrain. Laissez le client réagir.

6. Ayez un BATNA solide

BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement. Si vous avez d'autres prospects ou missions en cours, vous négociez depuis une position de force. Ne le cachez pas.

7. Refusez les remises, proposez des ajustements

Si le client veut payer moins, ne baissez pas votre TJM. Réduisez plutôt le périmètre : « Pour ce budget, je peux livrer X et Y, mais pas Z. »

Calculez d'abord votre minimum

Avant toute négociation, utilisez notre calculateur TJM pour connaître votre plancher. En dessous de ce montant, vous perdez de l'argent.